Գների հաշվարկման մեթոդներ. հաշվարկման մեթոդներ, տնտեսական իրագործելիություն և օրինակներ

2024 Հեղինակ: Henry Conors | [email protected]. Վերջին փոփոխված: 2024-02-12 08:39

Բիզնեսը կարող է օգտագործել տարբեր գնային ռազմավարություններ ապրանք կամ ծառայություն վաճառելիս: Գինը կարող է սահմանվել՝ առավելագույնի հասցնելու շահութաբերությունը յուրաքանչյուր վաճառված միավորի կամ ամբողջ շուկայից: Այն կարող է օգտագործվել գոյություն ունեցող շուկան նոր մասնակիցներից պաշտպանելու, շուկայի մասնաբաժինը մեծացնելու կամ շուկայի նոր հատված մուտք գործելու համար:

Գինը որպես մարքեթինգային խառնուրդի մաս

Գնագոյացման մեթոդը շուկայավարման տեսության ամենակարևոր և պահանջված բաղադրիչներից մեկն է: Սա օգնում է սպառողներին հասկանալ այն չափանիշները, որոնք ընկերությունը սահմանում է իր արտադրանքի համար, ինչպես նաև ճանաչել ընկերություններին, որոնք բացառիկ հեղինակություն ունեն շուկայում:

Ֆիրմայի որոշումը ապրանքի գնի և գնային ռազմավարության վերաբերյալ ազդում է սպառողի՝ գնել-չգնելու որոշման վրա: Երբ ընկերությունները որոշում են դիտարկել գնագոյացման որևէ ռազմավարություն, նրանք պետք է տեղյակ լինեն հետևյալ պատճառների մասին՝ ճիշտ ընտրություն կատարելու համար, որը օգուտ կբերի իրենց բիզնեսին: Այսօր գնագոյացման շուկայական մեթոդները կապված են մրցակցության հետ, ինչը, հետևաբար, չափազանց բարձր էարտադրողները պետք է ուշադիր լինեն իրենց հակառակորդի գործողությունների նկատմամբ՝ շուկայում համեմատական առավելություն ունենալու համար։

Ինտերնետից օգտվելու հաճախականությունն ու ժողովրդականությունը զգալիորեն աճել և զարգացել է, ուստի գնորդները կարող են համեմատել գները առցանց հասանելիության միջոցով: Սպառողները շատ բծախնդիր են գնումներ կատարելիս՝ դրամական արժեքի իմացության շնորհիվ: Ընկերությունները պետք է նկատի ունենան այս գործոնը և համապատասխանաբար գնեն իրենց արտադրանքը։

Գնագոյացման մեթոդներ=

Կլանման գին

Թանկարժեք գնագոյացման մեթոդ, որտեղ բոլոր ներդրումները փոխհատուցվում են: Ապրանքի գինը ներառում է յուրաքանչյուր ապրանքի փոփոխական արժեքը՝ գումարած հաստատուն ծախսերի համաչափ գումար:

Մարգժային գնի ներդրում

Մարգինային ներդրման գնագոյացումը առավելագույնի է հասցնում առանձին ապրանքից ստացված շահույթը՝ հիմնված դրա արժեքի և փոփոխական ծախսերի տարբերության վրա (ապրանքի ներդրման մարժան մեկ միավորի համար) և ապրանքի գնի և վաճառվող միավորների քանակի միջև կապի ենթադրությունների վրա։ դրա համար։ Ապրանքի ներդրումն ընկերության ընդհանուր շահույթում առավելագույնի է հասնում՝ ընտրելով այնպիսի գին, որն ամփոփում է հետևյալը. (մեկ միավորի սահմանային շահույթ) X (վաճառված միավորների քանակը):

Ծախս-պլյուս գնագոյացման դեպքում ընկերության առաջին գինը որոշում է ապրանքի անկման կետը: Դա արվում է արտադրության հետ կապված բոլոր ծախսերը հաշվարկելու միջոցով, օրինակ՝ ձեռք բերված և օգտագործվող հումքը դրա փոխադրման, շուկայավարման և ապրանքի բաշխման համար: Հետոյուրաքանչյուր միավորի համար սահմանվում է գնանշում՝ հիմնված այն շահույթի վրա, որը ակնկալվում է ստանալ, վաճառքի նպատակները և այն արժեքը, որը նա կարծում է, որ հաճախորդները կվճարեն: Գնագոյացման մեթոդի օրինակ. Եթե ընկերությանը պետք է 15% շահույթ, իսկ սահմանային գինը 2,59 դոլար է, ապա գինը կսահմանվի $3,05 ($2,59 / (1-15%)):

Skimming

Շահագործման մեծ մասում ապրանքներն ավելի բարձր արժեք ունեն, ուստի ավելի քիչ վաճառքներ են պահանջվում՝ հավասարեցնելու համար: Հետևաբար, ապրանքը բարձր գնով վաճառելը, բարձր վաճառքը զոհաբերելը հանուն բարձր շահույթի, շուկան խեղաթյուրում է:

Ապրանքի գնի հաշվարկման այս մեթոդը սովորաբար օգտագործվում է ապրանքի մեջ նախնական հետազոտական ներդրումների արժեքը վերականգնելու համար. սովորաբար օգտագործվում է էլեկտրոնային շուկաներում, երբ նոր տեսականին, օրինակ՝ DVD նվագարկիչները, առաջին անգամ վաճառվում են բարձր գնով: գինը։ Այս ռազմավարությունը հաճախ օգտագործվում է ապրանքի կամ ծառայության «վաղ ընդունողներին» թիրախավորելու համար:

Վաղ որդեգրողները հակված են համեմատաբար ցածր գնային զգայունություն, դա կարելի է բացատրել հետևյալով.

• արտադրանքի նկատմամբ նրանց կարիքը գերազանցում է գումար խնայելու նրանց ցանկությունը;
• ապրանքի արժեքի ավելի լավ պատկերացում;
• ուղղակի ունեցեք ավելի բարձր տնօրինվող եկամուտ:

Այս ռազմավարությունը օգտագործվում է միայն սահմանափակ ժամանակով, որպեսզի վերադարձնի արտադրանքի ստեղծման մեջ կատարված ներդրումների մեծ մասը: Շուկայում հետագա մասնաբաժին ձեռք բերելու համար վաճառողը պետք է օգտագործի այլ գնային մարտավարություններ, ինչպիսիք են խնայողությունները կամ ներթափանցումը: Այս մեթոդը կարող է ունենալորոշ թերություններ, քանի որ այն ի վիճակի է ապրանքը բարձր գնով թողնել մրցակցության համեմատ։

Գների գայթակղություն

Ապրանքի գնի հաշվարկման մեթոդ, որի դեպքում վաճառողն առաջարկում է դրա անուններից առնվազն երեքը, և դրանցից երկուսը ունեն նույն կամ հավասար գին: Նույն գներով երկու ապրանք պետք է լինի ամենաթանկը, իսկ մեկը մյուսից պակաս գրավիչ։ Այս ռազմավարությունը մարդկանց կստիպի համեմատել նույն գներով տարբերակները, և արդյունքում՝ ավելի գրավիչ թանկարժեք ապրանքների վաճառքը կաճի։

Կրկնակի տոմս

Խարդախ գնագոյացման մեթոդի ձև. Սա վաճառում է ապրանքը երկու գներից ավելի բարձր գնով, որոնք սպառողին հաղորդվում են այն ուղեկցելիս կամ գովազդելիս:

Freemium

Սա եկամտի մոդել է, որն աշխատում է անվճար առաջարկելով ապրանք կամ ծառայություն (սովորաբար թվային առաջարկներ, ինչպիսիք են ծրագրաշարը, բովանդակությունը, խաղերը, վեբ ծառայությունները և այլն), մինչդեռ գանձում է առաջադեմ գործառույթների, ֆունկցիոնալության կամ հարակից ապրանքների և ծառայությունների համար:. Freemium բառը բիզնես մոդելի երկու ասպեկտների պորտմանտոն է՝ «անվճար» և «պրեմիում»։ Այն դարձել է շատ սիրված մոդել՝ նկատելի հաջողությամբ:

Բարձր արժեքը

Կազմակերպության կողմից առաջարկվող ծառայությունների գնագոյացման մեթոդները կանոնավորաբար ավելի բարձր են, քան մրցակիցներինը, սակայն ակցիաների, հայտարարությունների և/կամ կտրոնների միջոցով առաջարկվում են ավելի ցածր գներ հիմնականի համար։ապրանքներ. Ծախսերի կրճատումը նպատակ ունի ներգրավել հաճախորդներին այնպիսի կազմակերպություն, որտեղ հաճախորդին առաջարկվում է գովազդային արտադրանք, ինչպես նաև սովորական ավելի թանկ գործընկերներ:

Keyston

Մանրածախ գնագոյացման մեթոդ, որը գինը սահմանում է կրկնակի մեծածախ գնով: Օրինակ՝ եթե մանրածախ վաճառողի համար ապրանքի գինը 100 ֆունտ է, ապա վաճառքի դեպքում՝ 200 ֆունտ:

Մրցակցային ոլորտում այս մեթոդը հաճախ չի առաջարկվում որպես գնագոյացման ռազմավարություն՝ համեմատաբար բարձր շահույթի մարժայի և այլ փոփոխականների հաշվի առնելու պատճառով:

Գների սահմանաչափ

Այս գինը սահմանվում է մենաշնորհատերերի կողմից՝ մրցակիցներին տնտեսապես շուկա մուտք գործելուց կանխելու նպատակով և շատ երկրներում անօրինական է։ Սահմանային գինն այն դրույքն է, որին դիմորդը կկանգնի մուտքի պահին, մինչև գործող ընկերությունը նվազեցնի արտադրանքը:

Այն հաճախ ցածր է արտադրության միջին արժեքից, կամ պարզապես բավական ցածր է այն շահութաբեր դարձնելու համար: Գործող ընկերության կողմից որպես մուտքի կանխարգելիչ միջոց արտադրվող քանակությունը սովորաբար ավելի մեծ է, քան օպտիմալ կլիներ մենաշնորհատերերի համար, բայց այնուամենայնիվ կարող է առաջացնել ավելի բարձր տնտեսական շահույթ, քան կստացվեր կատարյալ մրցակցության պայմաններում:

:

Սահմանափակ գնագոյացման խնդիրը որպես ռազմավարություն կայանում է նրանում, որ երբ մասնակիցը մտնում է շուկա, այն գումարը, որն օգտագործվում է որպես կանխարգելման սպառնալիք:Ներածումն այլևս լավագույն պատասխանը չէ գործող ընկերության կողմից: Սա նշանակում է, որ գնի սահմանաչափը մուտքի համար արդյունավետ կանխարգելիչ լինելու համար սպառնալիքը պետք է ինչ-որ կերպ վստահելի լինի:

Այս նպատակին հասնելու ճանապարհներից մեկն այն է, որ գործող նախագահը ստիպել իրեն արտադրել որոշակի քանակությամբ ապրանք, անկախ նրանից՝ մուտքը տեղի է ունենում, թե ոչ: Սրա օրինակ կարող է լինել, եթե ընկերությունը կնքում է արհմիութենական պայմանագիր՝ որոշակի (բարձր) մակարդակի աշխատուժի երկարաժամկետ օգտագործման համար: Այս ռազմավարության մեջ ապրանքի գինը դառնում է սահմանաչափ՝ ըստ բյուջեի։

Առաջնորդ

Կորուստների առաջատարն այն ապրանքն է, որը վաճառվում է ցածր գնով (այսինքն՝ ինքնարժեքով կամ ավելի ցածր)՝ խթանելու այլ շահութաբեր վաճառք: Սա կօգնի ընկերություններին ընդլայնել իրենց ընդհանուր շուկայական մասնաբաժինը:

Առաջնորդների կորստի ռազմավարությունը սովորաբար օգտագործվում է մանրածախ վաճառողների կողմից՝ խրախուսելու հաճախորդներին գնել ավելի բարձր մարժա ունեցող ապրանքներ՝ շահույթը մեծացնելու համար, այլ ոչ թե ավելի ցածր գնով վաճառվող ապրանքներ: Երբ «առաջարկվող ապրանքանիշի» արժեքը առաջարկվում է ցածր գնով, մանրածախ առևտրով զբաղվողները հակված են չվաճառել մեծ քանակությամբ կորուստներով առաջատար ապրանքներ, և նրանք հակված են ավելի փոքր քանակություններ գնել մատակարարից՝ ընկերությանը կորուստները կանխելու համար: Սուպերմարկետներն ու ռեստորանները մանրածախ վաճառողների հիանալի օրինակ են, որոնք որդեգրել են առաջատարի ռազմավարությունը:

Մարգինալ արժեք

Ապրանքի գինը սահմանելու պրակտիկան կիրառվում է բիզնեսում,հավասար է հավելյալ համանման միավորի արտադրության լրացուցիչ արժեքին: Այս քաղաքականության համաձայն, արտադրողը գանձում է միայն նյութերի ընդհանուր արժեքին և ուղղակի աշխատանքին ավելացված արժեքը յուրաքանչյուր վաճառված ապրանքի վրա:

Ընկերությունները հաճախ սահմանում են սահմանային արժեքին մոտ գներ վատ վաճառքի ժամանակաշրջաններում: Եթե, օրինակ, ապրանքի սահմանային արժեքը կազմում է $1,00, իսկ սովորական վաճառքի գինը $2,00 է, ապա ապրանքը վաճառող ընկերությունը կարող է իջեցնել գինը մինչև $1,10, եթե պահանջարկը նվազել է: Բիզնեսը կընտրեր այս մոտեցումը, քանի որ գործարքի վրա հավելյալ 10 ցենտն ավելի լավ է, քան ընդհանրապես չվաճառելը:

Արժեք գումարած գներ

Սա ապրանքների և ծառայությունների արժեքի վրա հիմնված գնագոյացման մեթոդ է: Այս մոտեցման մեջ ուղղակի նյութական մուտքերը, աշխատուժի ծախսերը և արտադրանքի ընդհանուր ծախսերը ամփոփվում և ավելացվում են նշագծման տոկոսին (եկամուտի տոկոսադրույք ստեղծելու համար)՝ հասնելու օպտիմալ գնին:

Կենտ տարբերակներ

Այս տեսակի գնագոյացման դեպքում վաճառողը ձգտում է փակել այնպիսի գին, որի վերջին թվանշանները գտնվում են կլոր թվից անմիջապես ներքև (կոչվում է նաև գնից անմիջապես ցածր): Սա երաշխավորում է, որ գնորդները/սպառողները չունեն սակարկությունների բացը, քանի որ գները կարծես թե ավելի ցածր են, բայց իրականում չափազանց բարձր են և օգտվում են մարդու հոգեբանությունից: Դրա լավ օրինակը կարելի է տեսնել սուպերմարկետների մեծ մասում, որտեղ 10 ֆունտ ստերլինգ գնի փոխարեն այն կցուցադրվի որպես £9,99:

Վճարել ինչուզում

Սա գնագոյացման համակարգ է, որտեղ հաճախորդները վճարում են իրենց ցանկացած գումար տվյալ ապրանքի համար, երբեմն ներառյալ զրո: Որոշ դեպքերում նվազագույն գին և/կամ առաջարկվող գին կարող է սահմանվել և տրամադրվել որպես գնորդին ուղեցույց: Վերջինս կարող է նաև ընտրել ապրանքի ստանդարտ գնից բարձր գումար։

Գնորդներին վճարելու իրենց ուզածը ազատություն տալը կարող է անիմաստ թվալ վաճառողին, բայց որոշ իրավիճակներում դա կարող է շատ հաջողակ լինել: Թեև վճարի օգտագործման մեծ մասը եղել է տնտեսության անկման ժամանակ կամ հատուկ խթանումների համար, ջանքեր են գործադրվում դրա օգտակարությունն ավելի լայն և կանոնավոր օգտագործման համար:

երաշխավորված առավելագույն գնի պայմանագիր

CPM-ը ծախսերի տեսակի պայմանագիր է (նաև հայտնի է որպես բաց գրքի պայմանագիր), որտեղ կապալառուն փոխհատուցվում է իրական ներդրումների համար՝ գումարած ֆիքսված վճար՝ հիմնված առավելագույն գնի վրա:

Կապալառուն պատասխանատվություն է կրում ծախսերի գերազանցման համար, եթե ՊԱԳ-ն չի ավելացվել պաշտոնական փոփոխության կարգի միջոցով (միայն հաճախորդի լրացուցիչ հնարավորությունների և ոչ ծախսերի գերակատարման, սխալների կամ բացթողումների արդյունքում): Ծախսերի թերագնահատումից առաջացած խնայողությունները վերադարձվում են սեփականատիրոջը:

CMS-ը տարբերվում է պայմանագրային գնի պայմանագրից (նաև հայտնի է որպես միանվագ գումար), որտեղ ծախսերի խնայողությունները սովորաբար պահպանվում են կապալառուի կողմից և ըստ էությանդառնում է լրացուցիչ շահույթ։

Ներթափանցում

Ներթափանցման գնագոյացումը ներառում է ցածր գնի սահմանում՝ հաճախորդներին գրավելու և շուկայական մասնաբաժին ստանալու համար: Արժեքը կբարձրանա ավելի ուշ, երբ այս շուկայական մասնաբաժինը մեծանա:

Ընկերությունը, որն օգտագործում է ներթափանցման գնագոյացման ռազմավարություն, ապրանքը կամ ծառայությունը գներ է ավելի ցածր քանակով, քան իր սովորական միջքաղաքային շուկայական գինը, որպեսզի շահի շուկայի ընդունումը կամ մեծացնի իր շուկայական մասնաբաժինը: Այս ռազմավարությունը երբեմն կարող է խանգարել նոր մրցակիցներին շուկայական դիրք մտնելուց, եթե նրանք սխալ են ընկալում ներթափանցման գինը որպես երկարաժամկետ տարբերակ:

Ներթափանցման գների համեմատման ռազմավարությունը սովորաբար օգտագործվում է այն ընկերությունների կամ ձեռնարկությունների կողմից, որոնք նոր են մտնում շուկա: Մարքեթինգում սա տեսական մեթոդ է, որն օգտագործվում է ապրանքների և ծառայությունների գների իջեցման համար, որոնք ապագայում դրանց նկատմամբ մեծ պահանջարկ են առաջացնում: Ներթափանցման գնագոյացման այս ռազմավարությունը կենսական նշանակություն ունի և առաջարկվում է մի շարք իրավիճակների համար, որոնց կարող է հանդիպել ընկերությունը: Օրինակ, երբ արտադրության մակարդակն ավելի ցածր է մրցակիցների համեմատ։

Գիշատիչ գներ

Գիշատիչ գնագոյացում, որը նաև հայտնի է որպես ագրեսիվ (կամ ցածր գնագոյացում), նախատեսված է մրցակիցներին շուկայից դուրս մղելու համար: Որոշ երկրներում դա անօրինական է:

Ընկերությունները կամ ընկերությունները, որոնք հակված են ներգրավվել գիշատիչ գնագոյացման ռազմավարությունների մեջ, հաճախ իրենց նպատակ են դնում սահմանաչափ կամ արգելք սահմանելկիրառելի շուկայում այլ նոր բիզնեսներ մուտք գործելու համար: Սա հակամենաշնորհային օրենքներին հակասող հակաէթիկական գործողություն է:

Գիշատիչ գնագոյացումը հիմնականում տեղի է ունենում շուկայում գնային մրցակցության ժամանակ։ Օգտագործելով այս ռազմավարությունը, կարճաժամկետ հեռանկարում սպառողները կշահեն և կբավարարվեն ավելի էժան ապրանքներով։ Ընկերությունները հաճախ օգուտ չեն բերում երկարաժամկետ հեռանկարում, քանի որ այլ ձեռնարկություններ կշարունակեն օգտագործել այս ռազմավարությունը մրցակիցների շահույթը նվազեցնելու համար՝ նպաստելով զգալի կորուստների: Այս ռազմավարությունը վտանգավոր է, քանի որ այն կարող է կործանարար լինել ընկերության համար և նույնիսկ հանգեցնել բիզնեսի ամբողջական ձախողման: