Ինչպե՞ս են մանրածախ վաճառողները գներ սահմանում իրենց ապրանքների համար: Ի՞նչ է մարժա և նշագրում: Այս հարցերը վերաբերում են ինչպես սպառողներին, այնպես էլ սկսնակ գործարարներին:
Հստակ հասկանալու համար, թե ինչ մարժա է առևտրում, յուրաքանչյուր ոք, ով պատրաստվում է բացել իր սեփական մանրածախ խանութը, պարտավոր է հասկանալ. Մարժա և նշագրում հասկացությունները տարբեր են, թեև դրանց միջև ակնհայտ կապ կա։ Նշումը ցույց է տալիս, թե որքան շահույթ է բերում ապրանքների գնման մեջ ներդրված յուրաքանչյուր դոլարը: Իսկ մարժա, որի բանաձևն է՝ մակնշում / (100 + մակնշում), ցույց է տալիս, թե որքան շահույթ է բերում շրջանառության յուրաքանչյուր դոլարը։ Ուրեմն ինչո՞վ պետք է առաջնորդվել ապրանքների վրա այս կամ այն մարժան սահմանելիս, բացառությամբ հայտնի «փող է պետք»։
Մրցակցություն և գնային ռազմավարություն
Եթե շուկայում մրցակցությունը շատ մեծ է, ապա, բնականաբար, սպառողը ընտրում է ամենացածր գներով խանութը, հետևաբար, մրցակիցների պարբերական մոնիտորինգի միջոցով ապրանքների համար սահմանվում են մոտավորապես նույն գները։
Այն շուկաներում, որտեղ պատկերը, կարգավիճակը կամ ծառայությունը կարևոր են, ապրանքների արժեքը կարող է զգալիորեն տարբերվել: Դրանք են, օրինակ, բրենդային հագուստի խանութները, ռեստորանները, կենցաղային տեխնիկայի խանութները ևէլեկտրոնիկա և այլն: Հաջողակ փորձը խելամտորեն պատճենվում է մրցակից ձեռնարկությունների կողմից, ուստի մանրածախ առևտրով զբաղվողները, ովքեր փորձում են ինչ-որ կերպ առանձնանալ մրցակիցներից, ստիպված են անընդհատ կատարելագործվել ծառայության առումով, տրամադրել լրացուցիչ ծառայություններ և ապրանքներ, այսինքն՝ անընդհատ «բացատրել» գնորդին: ինչու նա պետք է ավելի շատ վճարի, և ինչն է առանձնահատուկ դարձնում այս խանութի հաճախորդին կամ այս ռեստորանի հյուրին: Ավելին, «մենք աշխատում ենք պրեմիում սեգմենտում» անորոշ կարգախոսը բացարձակապես բավարար չէ։
Արժեքի գնագոյացման մեթոդ
Ձեռնարկության գնային քաղաքականության տարբերակներից մեկը արտադրության ինքնարժեքի հիման վրա գնագոյացումն է: Այս մոտեցման գինը պետք է ծածկի բոլոր ծախսերը և ներառի շահույթի մարժա:
Այս մոտեցումը միանգամայն ընդունելի է, եթե շուկայի այս հատվածում բացակայում է մրցակցությունը, եթե ապրանքը սպառողական ապրանք չէ, և գնորդը չի նկատի թանկացում, եթե նպատակը ավելորդ ապրանքներից ազատվելն է։ արագ և առանց կորուստների. Այս մոտեցմամբ գները հաշվարկելու համար դուք պետք է շատ լավ հասկանաք, թե ինչ է մարժա առևտրում, ինչից է բաղկացած արտադրության ինքնարժեքը, ձեռնարկությունը ինչ ծախսեր է կապված շուկայում ապրանքների վաճառքի և առաջմղման հետ:
Արժեքի վրա հիմնված Գին
Այս մոտեցումը օգտագործում է գնի մեկնաբանությունը շուկայավարման առումով: Ապրանքը արժե այնքան, որքան նրանք պատրաստ են գնել այն: Այս ռազմավարությունը կիրառվում է ոչ առաձգական պահանջարկ ունեցող շուկաներում: Այսպես է սահմանվում զարդերի, իրերի մանրածախ առևտրի մարժանարվեստ, դիզայներական հագուստ, կարգավիճակի աքսեսուարներ և այլն։ Կամ դա կարող է լինել ապրանքներ բնակչության ցածր եկամուտ ունեցող հատվածների համար: Այս հատվածում պահանջարկը նույնպես անառաձգական է, քանի որ կենսաթոշակառուն չի վճարի ավելի շատ, եթե նույնիսկ ապրանքի կամ ծառայության որակը բարձրանա վաճառակետում։ Թիրախային լսարանի, նրանց կարիքների և տրամադրությունների ճիշտ սահմանման դեպքում այս ռազմավարությունը կարող է շատ արդյունավետ լինել: Գնորդը չի մտածում, թե որն է առևտրի մարժան և ինչպիսին պետք է լինի այն, եթե վաճառողը գտել է իր հաճախորդի վրա ազդելու անհրաժեշտ լծակները:
Գնային քաղաքականություն չկա
Եթե խանութում գները շատ հաճախ են փոխվում, հաճախորդը կասկածում է անպիտան խաղի մեջ և կարող է չվերադառնալ: Բոնուսների և զեղչերի համակարգը պետք է բացարձակապես պարզ լինի հաճախորդի և խանութի անձնակազմի համար, հակառակ դեպքում դա շփոթեցնելու և խաբելու փորձի տեսք կունենա։
Մի չարաշահեք զեղչերը. Ի վերջո, դա կարող է հանգեցնել նրան, որ ապրանք գնելու համար բավարար գումար չկա։ Այս սխալը հաճախ թույլ են տալիս սկսնակները, ովքեր այնքան էլ չեն հասկանում, թե ինչ մարժա է առևտրում: Հնարավոր է մի իրավիճակ, երբ բավականին պատշաճ շրջանառության դեպքում ձեռնարկությունը հազիվ է վճարում իր համար (դե, եթե այն վճարում է):
Ոչ վաճառականը, ոչ էլ հաշվապահը չեն կարող գներ սահմանել։ Առաջինը ոչինչ չգիտի արժեքի մասին, երկրորդը ոչինչ չգիտի դիրքավորման և գնորդի դիմանկարի մասին:
Գնորդների կողմից շատ հաճախակի հարցերն այն մասին, թե ինչու է այն այդքան թանկ, ազդանշան է մարքեթոլոգների և կատեգորիաների ղեկավարների թերության մասին: Գինը «հաջողության համար» սահմանված չէ, այն պետք է հիմնավորել։Վաճառողը պետք է կարողանա գնորդին փոխանցել, թե ինչու է այս կոնկրետ բոքոնն առանձնահատուկ և ինչու է այն արժե ավելի շատ, քան մոտակայքում: Եթե նման հիմնավորում չկա, ապա գինը պետք է իջեցվի։ Բարձրակարգ շուկայավարը սպառողների մտքերի տաղանդավոր մանիպուլյատոր է:
Օպտիմալ գնագոյացման մոտեցում
Գնագոյացման ճիշտ մոտեցումը հնարավոր է հստակ հասկանալով, թե ինչ է ներառված ապրանքների ինքնարժեքում, որ գինը կարող է լինել ամենացածրը և ինչ է պատրաստ գնորդը վճարել (ոչ թե որևէ, այլ կոնկրետ թիրախային լսարանի ներկայացուցիչ): Պետք է անընդհատ իրականացնել մրցակցային միջավայրի վերլուծություն, պետք է որոշել նմանատիպ ապրանքների մանրածախ առևտրի մարժան։
